Die neue Microsoft-Realität 2026
Mit dem Eintritt in das Jahr 2026 ist die Ära der «verhandelten Komplexität» in der Microsoft-Licensing offiziell zu Ende. Über zwei Jahrzehnte lang war das Enterprise Agreement (EA) das Fundament der unternehmensweiten IT-Beschaffung. Doch seit heute hat sich dieses Fundament verschoben.
Der Wandel, den Microsoft Ende 2024 beschleunigt hat, hat seinen Höhepunkt erreicht. Für Organisationen, die weiterhin an alten Strukturen festhalten, ist der Renewal-Zyklus 2026 keine Routine-Papierarbeit mehr: Er ist ein erhebliches finanzielles Risiko. Bei Zation beobachten wir einen verbreiteten Trend: Unternehmen werden in das Microsoft Customer Agreement (MCA) gedrängt, oft ohne zu merken, dass sich die Spielregeln grundlegend geändert haben.
1. Die Zeitachse: Wie wir hierher gekommen sind
Um Ihre aktuelle Rechnung zu verstehen, müssen Sie auf die Roadmap der letzten 18 Monate schauen.
- Ende 2024: Microsoft startete den «Cloud-only»-Push und bewegte kleinere Kunden weg von den klassischen Verträgen.
- Anfang 2025: Die Migration mit hohem Druck begann für Mid-Market- und Grosskunden.
- November 2025: Der «Big Bang» geschah. Microsoft entfernte die programmatischen Mengenrabatte für Online Services im EA (und MPSA).
Wenn Sie heute einen Vertrag erneuern, sehen Sie sich höchstwahrscheinlich einer «Level A»-Preisliste gegenüber – ganz gleich, ob Sie 500 oder 50'000 User haben. Die Rabatte von 10–15%, die grosse Unternehmen (Level C und D) einst als selbstverständlich erachteten, sind aus der Standardpreisliste weitgehend verschwunden.
2. Der umfassende Vergleich: EA vs. MCA-E vs. CSP
Um den richtigen Weg zu wählen, müssen Sie über den reinen Preis pro Seat hinausblicken. So schneiden die drei Hauptmodelle im aktuellen Markt ab:
| Key feature | Enterprise Agreement (EA) | MCA-Enterprise (Direct) | Cloud Solution Provider |
|---|---|---|---|
| Agreement framework | MBSA (legacy / paper) | MCA (modern / digital) | MCA (modern / digital) |
| Negotiation partner | Microsoft (via LSP) | Microsoft (direct) | Partner / reseller |
| Volume discounts | Removed (Nov 2025) | Standardized (limited) | Partner-discretionary |
| 3-year SKU flexibility | Annual true-up / down | Fixed (no reduction) | Annual or monthly |
| Legacy SKUs (SA) | Available (legacy) | Not available | Not available |
| Invoicing | Via partner (LSP) | Directly from MS | Via partner |
| Management portal | M365 Admin Center | M365 Admin Center | Partner Portal / M365 |
| Support | Unified Support | Unified Support | Partner-led support |
3. Die «versteckten» Budget-Killer 2026
Das Ende von FromSA und LicSA
In der alten EA-Welt nutzten viele Kunden FromSA (From Software Assurance)-SKUs. Das waren stark rabattierte Lizenzen, die Kunden für ihre historischen On-Premises-Investitionen belohnen sollten. In MCA-E und CSP existieren diese SKUs schlicht nicht mehr. Bei der Migration wechseln Sie zu Subscriptions zum vollen Preis. Für ein Unternehmen, das 15 Jahre lang Werte in On-Premises-Lizenzen aufgebaut hat, kann sich dieser Übergang so anfühlen, als verliere man ein Asset und müsse es mit Aufschlag zurückmieten. Der durchschnittliche Effekt, den wir beobachten, liegt im Schnitt bei 15%, wenn man die FromSA-Preise mit den Subscriptions zum vollen Preis vergleicht
Die starre 3-Jahres-SKU-Falle
Microsoft führte im MCA-E 3-Jahres-SKUs ein, um Preisstabilität zu schaffen. Doch es gibt einen gefährlichen Haken: Die Flexibilität wurde gestrichen. In einem klassischen EA konnten Sie Ihre Seat-Anzahl üblicherweise zum jährlichen Jahrestag reduzieren (das «True-down»). Im MCA-E werden Ihnen, wenn Sie sich für drei Jahre auf 10'000 M365 E5 Seats festlegen, für die gesamte Laufzeit 10'000 Seats verrechnet. Es gibt keinen Mechanismus zur jährlichen Reduktion. Wenn Ihr Unternehmen verkleinert oder eine Abteilung abstösst, bleibt Ihnen «shelfware», für die Sie vertraglich zur Zahlung verpflichtet sind.
Der Unified-Support-«Multiplikator»
Der vielleicht am meisten übersehene Kostenfaktor ist Unified Support. Da die Unified-Support-Gebühren als Prozentsatz Ihrer gesamten Microsoft-Ausgaben berechnet werden, hat jeder Franken, der durch den Wegfall der Mengenrabatte auf Ihre Lizenzrechnung kommt, einen «Multiplikatoreffekt».
- Beispiel: Wenn Ihre Lizenzkosten durch den Verlust der Level-D-Preise um USD 1M steigen, erhöht sich Ihre Unified-Support-Rechnung automatisch um rund USD 50k – USD 120k, und das für exakt dieselbe Support-Stufe.
4. Mit wem verhandeln Sie?
2026 ist das «Wer» genauso wichtig wie das «Was».
Direkt mit Microsoft (MCA-E/EA)
Sie haben es mit einer Verkaufsmaschine zu tun, die von standardisierten Kennzahlen getrieben wird. Es gibt sehr wenig Spielraum für «massgeschneiderte» Deals, ausser Sie sind ein globaler Top-Tier-Account.
Über einen Partner (CSP)
Das CSP-Modell erlaubt eine klassischere Geschäftsbeziehung. Partner haben ihre eigenen Margen und können davon oft etwas «zurückgeben» – in Form tieferer Preise oder gebündelter Services, um Ihr Geschäft zu gewinnen. 2026 sehen wir, dass viele Unternehmen «commoditisierte» Workloads (wie M365) in den CSP verlagern, während sie komplexe Azure-Workloads im MCA-E behalten.
5. Rechnungsstellung: Ein Kopfschmerz für die Beschaffung
Der Wechsel zu MCA-E verändert den Geldfluss. In einem CSP zahlen Sie Ihren Partner, in einem EA zahlten Sie Microsoft, bestellten aber über einen Partner. Im MCA-E zahlen Sie Microsoft direkt. Das klingt einfach, erfordert aber oft eine komplette Überarbeitung des Beschaffungsprozesses. Das direkte Rechnungssystem von Microsoft ist automatisiert und starr. Wenn Ihr interner PO-Prozess nicht perfekt zu deren digitalen Abrechnungszyklen passt, können Services automatisch gesperrt werden – ein Risiko, das deutlich geringer war, als ein Partner als «Puffer» fungierte.
Wie Zation Ihr Budget schützt
In dieser neuen Realität ist der «Standard»-Preis nur selten der beste Preis. Bei Zation haben wir uns darauf spezialisiert, die versteckten Kosten des MCA-Übergangs aufzudecken.
- Benchmark-Analyse: Wir vergleichen Ihre bisherigen EA-Kosten mit den neuen Realitäten von MCA-E und CSP und berücksichtigen dabei den Verlust der Mengenrabatte.
- Usage Analytics und Optimierung: Zahlen Sie nur für das, was Sie tatsächlich nutzen und brauchen.
- Flexibilitäts-Modellierung: Wir helfen Ihnen zu entscheiden, welche Workloads in eine starre 3-Jahres-MCA-E-SKU gehören und welche für mehr Elastizität im CSP bleiben sollten.
- Entkoppelung der Support-Kosten: Wir zeigen Wege auf, Ihre Support-Struktur so zu optimieren, dass sie nicht unkontrolliert mit Ihrer Lizenzrechnung mitwächst.
Bewegen Sie sich nicht allein durch die Licensing-Welt von 2026. Wenn ein Renewal ansteht oder eine erzwungene Migration zu MCA-E bevorsteht, sorgen wir dafür, dass Sie nicht den «Standard»-Preisaufschlag bezahlen (typischerweise 30–45% über 3 Jahre).